Smetti di cercare nuovi clienti

In questi giorni stavo girando un po’ per vedere cosa fanno i competitors del mio Brand Gym Partner, e devo dire che sono molto sollevato da tutto ciò che ho visto.

Si parte da ragazzini poco più che ventenni che probabilmente non sono mai entrati in palestra e che vorrebbero insegnare ad un Owner di Palestra come cercare clienti.

Si arriva a società più strutturate che battono sempre sullo stesso chiodo: cercare più clienti, riempire la palestra, avere la fila fuori dalla porta e così via. Ovviamente anche noi in qualche sponsorizzata abbiamo battuto su questo chiodo: fa sempre molto colpo, ma il problema vero per tutte le palestre con cui entro in contatto non è la ricerca di nuovi clienti, anzi …

Diciamo che in generale il Titolare medio, sarebbe meglio che di clienti nuovi non ne cercasse, perché nel 90% dei casi:

1. ha prezzi troppo bassi con cui copre a malapena le spese, e quindi ogni cliente che entra provoca un danno fino a che non si sistema questo argomento
2. non ha processi di conversione strutturati né tantomeno venditori degni di questo nome, il che vuol dire che chiude meno della metà di quelli che entrano dalla porta, perché non sa fare a vendere
3. non ha processi di retention, il che vuol dire che anche se per culo qualcuno si iscrive, la possibilità che molli al primo mese è altissima

E il bello è che per tutti i punti visiti sopra (1,2 e 3) nemmeno se ne rende conto, perché ha una gestione sommaria dei numeri!!

In questa situazione è facile capire che anziché spendere soldi ed energie per fare entrare nuovi clienti, sarebbe prima meglio creare le condizioni per riceverli.

In sostanza, se prima non sistemiamo la base, ovvero se prima non cominciamo a tenere i numeri in modo puntuale e corretto, se non mettiamo già un listino sensato che eviti di portarci alla Caritas a mangiare, se non sistemiamo i processi di conversione e retention, i nuovi clienti è meglio se li lasciamo fuori dalla porta.

Mi spiego meglio: è come se decidessi di invitare una ragazza a casa mia, mettendogli una mano sul culo. Ovviamente 9 volte su 10 mi becco un vaffanculo.

E nella malaugurata ipotesi che una su 10, perché ha bevuto o perché ha un dissesto ormonale, decidesse di accettare il mio invito, la porto su in casa e le faccio trovare una topaia, con calzini e mutande sporche sparse per la casa, il letto totalmente disfatto, con lenzuola cambiate 3 anni fa e il bagno in condizioni disastrose.

In queste condizioni, anche se la malcapitata è in preda ad una tempesta ormonale senza precedenti mi manda cagare … percentuale di conversione uguale a zero!!

Ecco, questa scena tragicomica è esattamente il motivo per cui non entrano e non vengono convertiti nuovi clienti.

Provo a cercare nuovi clienti usando social ed altri mezzi, in modo estemporaneo e senza nessun impegno sul lungo termine (la mano sul culo).

Dopodiché, quando mi arriva qualcuno alla porta, non sono preparato per convertirlo e tenermelo sul lungo periodo (lo faccio entrare nella mia topaia).

Eppure, il problema che tutti pensano di risolvere magicamente con qualche trucco o azione di marketing presa da qualche libro simil Harry Potter (il 90% delle pubblicazioni dei guru di marketing italiani son più comiche che utili), tutti cercano semplicemente un modo per avere più clienti.

Abbiamo idea di quante centinaia di persone ci sono passate sui piedi l’anno scorso? Probabilmente no, perché non ne teniamo traccia.

Se per caso invece sai quante persone sono entrate a chiedere informazioni e quante se ne sono iscritte, sono dalle 200 persone in più.

Se tu avessi anche solo convertito e trattenuto in modo corretto la metà di queste, avresti almeno 100 clienti in più rispetto all’anno precedente.

Ma sono sicuro che non è così.

Forse quindi … il problema non è cercare nuovi clienti allora?!?!

Eh … forse no.

Ne sei convinto ora?

Sei convinto che chi vuole aiutarti a trovare più clienti è un povero improvvisato e non ha capito dove sta il problema?

“Ma allora in Gym Partner non vi occupate di cercare nuovi clienti?” Certo che lo facciamo, ma prima ci assicuriamo che tu abbia imparato le buone maniere e non vada in giro a piazzare mani sul culo ad ogni malcapitata che incontri, e ci assicuriamo che casa tua sia pulita e in ordine.

E dopo ci lanciamo a caccia insieme a te!!

Quindi, che tu voglia farti seguire o no da noi per una consulenza di fitness, comincia a lavorare sulle base del problema, non sulla causa, e vedrai che i clienti si moltiplicheranno senza bisogno di qualcuno che ti aiuti a fare qualche sponsorizzata o qualche iniziativa senza senso.

Buon lavoro!!