Come promuovere una palestra nel 2022?

Nell’era (quasi) post Covid è inutile negare che tutti ci siamo resi conto di quanto sia cambiato l’atteggiamento che il cliente ha verso il mondo del Fitness.

Da una parte i vari lockdown e le varie restrizioni hanno fatto nascere un esercito di fitness addicted fai da te che si allenano in cameretta o in giardino, grazie all’offerta di proposte online che si è moltiplicata per 1.000. Dall’altra parte, un altro esercito si è nuovamente rimpinguato: quello dei divanati. Dopo avere sottratto qualche decina di membri da questa brigata negli anni pre-lockdown, la situazione è addirittura peggiorata.

L’esercito degli inattivi si è fatto ancora più forte e numeroso. Online e divano sono diventati i due nemici principali delle palestre fisiche, lo sono sempre stati, ma oggi ancora di più. E a questi due fenomeni, se ne è aggiunto un terzo, che di per sé sarebbe anche positivo: l’alfabetizzazione informatica, che si è alzata, molto.

Questo vuol dire che, le persone utilizzano meglio e più frequentemente internet, e quindi ha accesso a più informazioni, diventando così più consapevole di quello che compra. Inoltre, il bombardamento a tappeto di Ads, email marketing, chiamate a freddo, tecniche antiquate di marketing a risposta diretta e compagnia, ha reso totalmente inefficaci tutti questi strumenti.

Le persone sono assuefatte, anzi, infastidite da pubblicità e richieste di contatto.

Le promozioni per la palestra aiutano ad aumentare gli incassi?

Tutto questo quadro ci è servito per introdurre il nuovo consumatore, a cui ogni palestra oggi si rivolge: più consapevole, meno sensibile alla pubblicità, impermeabile alle promozioni. Questa evoluzione del nostro iscritto ha portato ad una drastica diminuzione di tour e primi appuntamenti, e di conseguenza degli incassi derivati dalle nuove iscrizioni.

Siccome il 90% delle Palestre non si è resa conto di questo cambiamento, o fa finta di non vederlo perché ne è spaventata, prova a reagire con “metodi tradizionali”, primo fra tutti le promozioni per palestre, spesso senza logica ed indiscriminate.

Si ripropone così l’annoso problema della corsa al ribasso dei prezzi, che è una delle malattie principali del settore fitness italiano. Se volete dare il colpo di grazia alla vostra Palestra nel 2022, partecipate a questa gara al ribasso: i danni causati dal Covid saranno nulla rispetto a quelli che vi causeranno le promozioni in questo nuovo contesto.

Purtroppo però è questo quello che si è sempre fatto negli anni ed è questo che ancora oggi pseudo consulenti di fitness e non (che dovrebbero rappresentare gli esperti del settore) suggeriscono di fare.

Perchè le promozioni per palestra non funzionano

In Gym Partner abbiamo avuto un caso veramente emblematico dei danni causati da sconti e promozioni.

Purtroppo non posso fare il nome della Palestra, per ovvie ragioni di privacy, ma nel 2021 siamo entrati in contatto con una realtà del centro Italia che, proveniva da un altro “consulente”. Questo consulente gli aveva fatto fare cassa facile con abbonamenti annuali, biennali, ma soprattutto triennali a prezzi stracciati. Nei primi due mesi di promozione le casse della palestra si sono riempite, e il titolare era contento come una pasqua, ma poi, siccome tutti i clienti avevano in mano un abbonamento di due o tre anni, la palestra ha smesso di incassare, di colpo.

Quando sono arrivati a noi la situazione era già talmente compromessa che, l’unica area sui cui abbiamo provato ad intervenire era quella finanziaria: abbiamo tentato di non fare morire la Palestra, soffocata da debiti nel frattempo contratti.  Purtroppo non siamo maghi, e dopo avere messo qualche cerotto ad una persona caduta dal 30esimo piano, abbiamo dovuto alzare le mani: una palestra tecnicamente fallita non è più aiutabile se non ha un polmone finanziario (soldi) per rialzarsi.

Evitate quindi come la peste qualsiasi malsana idea di sconti o promozioni, non servono a niente. E prendete a calci nel culo chiunque ve li proponga.

Provo ad essere più preciso e spiegarvi perché oggi, nel 2022 è sbagliato più che mai provare a fare cassa e iscritti con delle promo.

1. Le promozioni provocano un senso di fastidio al nuovo cliente tipo del 2022 

Anzi peggio ancora, fanno incazzare moltissimo i tuoi clienti attuali, ovvero quelli che hanno comprato a prezzo pieno e in un momento in cui non erano sicuri di poter continuare ad allenarsi, e che quindi dovresti premiare.

Si sentiranno presi in giro dalle tue politiche commerciali e prima o poi te la faranno pagare, e inevitabilmente andranno da un’altra parte ad allenarsi o proveranno a ricattarti al rinnovo dell’abbonamento.

2. Le promozioni attirano il cliente “itinerante”

Il cliente “itinerante” è quello che si sposta ciclicamente, rincorrendo la promo del momento. A lui del tuo lavoro, dell’impegno che ci metti, della qualità di quello che fai non interessa nulla. Cerca solo di spendere il meno possibile, perché per lui la Palestra è una commodity.

Clienti che per definizione non sono fedeli, ti abbandoneranno se al momento del rinnovo non avrai la promo con il prezzo più basso del mercato, e faranno passaparola a persone simili a loro, e quindi in due mesi ti riempirai di clienti che in realtà non vorresti nemmeno vedere avvicinarsi alla porta.

Fare continui sconti e promozioni equivale a mettere virtualmente un cartello sull’ingresso della tua palestra con su scritto: “abbiamo bisogno di soldi”! E chi vuoi che accorra a questo richiamo?!

Sicuramente non i clienti che sono in grado di distinguere e apprezzare un fitness scadente da un fitness fatto bene e che porta risultati.

3. Abitui il mercato alle promozioni

Questo fa sì che i tuoi iscritti, aspettino l’ennesima promozione per rinnovare. Questo a costo anche di stare fermi per un mese, aspettando l’offerta che prima o poi sarai costretto a fare per riaverli con te.

Finita la promo ti ritroverai quindi in una condizione simile alla palestra di cui abbiamo parlato prima, e che non abbiamo potuto seguire ed aiutare perché massacrata e portata al fallimento dal consiglio scellerato di un consulente che ci ha preceduti.

Visto quindi perché NON dobbiamo fare promo e sconti, cosa dobbiamo fare invece per risollevare la situazione e “solleticare il nuovo cliente tipo? Se ti stai facendo questa domanda, sei già a metà dell’opera: hai già capito che quello che facevi fino al 2019 oggi non funziona più.

Come aumentare i clienti di una palestra nel 2022? 

Ebbene, il nuovo marketing per palestre, è tanto semplice quanto snobbato da tutti.

I nuovi clienti non si trovano online. I nuovi clienti non si trovano con promozioni e sconti.

3 Idee promozionali per Palestre che funzionano DAVVERO

Se vuoi avere nuovi clienti, e quelli attuali soddisfatti, devi utilizzare tre azioni, vecchie quanto il mondo:

1. referral
2. community
3. comunità locale

Referral

Eh no … non è quella serie di minchiate che qualcuno continua a spacciare nei suoi corsetti da quattro soldi. E qui parliamo di nomi anche molto noti nel campo della formazione.

Qui vado totalmente controcorrente e contro quello che dicono loro, provando a farvi fare esattamente quello che loro vi dicono di NON fare.

Abbiamo parlato di un nuovo cliente, molto più evoluto, attento e allergico alle tecniche di vendita da strapazzo. Quindi, pacconi, buoni da distribuire ai vostri clienti da dare ai loro amici, lettere in cui regalate un mese a chi porta un amico, e tutte le altre puttanate come queste, NON FUNZIONANO PIÙ.

Ficcatevelo in testa: i vostri nuovi clienti sono diventati allergici a queste cose.

L’unico referral che funziona è il Referral Spontaneo…SÌ, PROPRIO QUELLO CHE I GRANDI GURU VI DICONO DI NON FARE PERCHÉ NON CONTROLLABILE!! Questa è una grandissima puttanata.

Voi dovete far sì che i vostri clienti parlino di voi ai loro amici (e bene ovviamente), non perché utilizzate fini tecniche di marketing anni ’90, ma perché gli fate ottenere dei risultati!!

L’unico modo che avete per generare referral è lavorare in modo decente, per obiettivi e risultati e generare realmente clienti soddisfatti e felici. Ogni secondo che perdete a studiare iniziative di marketing che non funzionano più è un secondo che non dedicate a questo obiettivo, e anziché referral, vi genererà clienti scontenti.

Community

Una community forte e coesa all’interno della vostra palestra genera clienti che non se ne vanno. E l’obiettivo principale del 2022, più che cercare clienti nuovi, è non fare andare via quelli che avete già. Un nuovo cliente costa moltissimi soldi, un cliente che avete già ne costa molto pochi. E uno degli aspetti che tiene più agganciati i vostri clienti è un gruppo in cui si rispecchia e con cui sta bene.

Concentratevi sulla generazione quindi di una community, favorite e stimolate i rapporti interpersonali tra i vostri iscritti, organizzate cene, eventi di aggregazione e qualsiasi altra iniziativa che faccia ritrovare ed interagire chi si è affidato a voi.

Questo è il segreto del successo delle palestre che hanno resistito a lockdown e restrizioni: chi aveva una community forte, ha continuato a mantenere attivi i suoi clienti. Chi invece non si è mai interessato di questo aspetto, si è trovato da solo e con incassi zero.

È per questo che non amo e lavoro con fatica con le palestre generaliste: non sono nelle condizioni di creare community forti. Vendono noleggio di spazi e attrezzature, vendono 200 corsi di bassissima qualità. Hanno clienti che frequentano in modo discontinuo e che si allenano con le cuffie. Non è un caso che le palestre generaliste siano quelle che più di tutti hanno preso una tranvata allucinante dalla situazione Covid.

Inoltre necessitano di centinaia di iscritti e combattono contro un tasso di abbandono altissimo. Molto spesso, come nell’esempio di prima, sono inaiutabili. Lì il problema non è la qualità di quello che fanno, il buco nero è un Modello di Business assolutamente antiquato e inadatto al nuovo mercato.

Comunità locale

Dovete essere integrati nella vostra comunità locale, nel vostro quartiere o nel vostro paese, dovete essere presenti e di aiuto a chi sta vicino a voi. Siate parte integrante e attiva della vostra comunità, e la vostra comunità vi premierà.

Dovete stringere amicizie, accordi e collaborazioni con tutti gli altri imprenditori della zona, e far sì che vi sia uno scambio circolare di referral e clienti (io lavoro per te, tu lavori per me).

Purtroppo su questo tema mi sono arenato anche io nel 2021.

Fino al 2019, come ho spiegato nel mio articolo “La fine del marketing fai da te” (che vi invito a leggere se non lo avete ancora fatto), le mie strutture erano in grado di generare clienti grazie al marketing online. Durante e post lockdown, le cose sono cambiate, molto, e come detto il marketing online è diventato più costoso, inefficace e difficile.

Se grazie al marketing online ho potuto aprire due palestre in due luoghi in cui ero un perfetto sconosciuto (Milano e Cervia), senza nessun collegamento con il territorio, oggi questo non mi sarebbe più permesso. Se dovessi aprire una palestra oggi, senza essere fortemente agganciato al territorio, non sarei in grado di portarla al successo.

Sei mesi fa, a Cervia, ho chiesto al mio staff:

“ragazzi, quanti proprietari di stabilimenti balneari conosciamo?”

Risposta “mah … una decina forse …” .

Ottimo, gli stabilimenti balneari a 10km sono centinaia.

Altra domanda “e quanti proprietari di locali tipo bar, pub e ristoranti conosciamo?”

Risposta .”mah … una trentina …”

Perfetto, anche qui parliamo di centinaia e centinaia di strutture.

Nel 2022 questo mancato collegamento con il territorio ci costerà molto caro, ed è per questo che sono corso ai ripari e abbiamo messo in pista subito iniziative e azioni per correggere questa situazione.

Riassumendo, se nel 2019 sono arrivato a spendere più di 20.000 euro a Cervia per il marketing online, nel 2022 ho un budget di meno di 10.000 euro per questo. E i soldi che avanzano, sono destinati a community e territorio, perché sono le chiavi di volta del futuro.

È un ritorno al passato? SÌ. Lo sapevamo già che queste cose funzionano? SÌ. E allora per che c…zo le abbiamo ignorate per anni?

Ah già … è molto più facile assoldare una agenzia di comunicazione, inondarla di soldi per fare campagne di comunicazione, ed avere qualcuno con cui prendersela perché le cose non funzionano.

Il Marketing nel 2022, non è online: IL MARKETING SIETE VOI TITOLARI.

Non ci sono più scorciatoie, tecniche segrete o informazioni nascoste. Si deve tornare a lavorare sulle basi, in modo serio e con impegno. Altrimenti, il mercato ci rigetterà.

Quindi mandate a quel paese la vostra agenzia di comunicazione, prendete a calci in culo i formatori che ancora vi spillano migliaia di euro per parlarvi di tecniche di marketing che sono morte e rimboccatevi le maniche.

Se questo articolo ti ha convito e vorresti sapere come aumentare il fatturato della tua palestra in modo stabile e duraturo richiedi una prima consulenza di fitness gratuita e senza impegno!

Buon lavoro a tutti.