La maggior parte dei titolari di palestra incorre in un gravissimo errore.
Un errore che non solo corrode i margini aziendali, ma addirittura distrugge la reputazione della palestra – attirando per di più una tipologia di clienti che chiunque considererebbe “indesiderati”.
Di cosa sto parlando?
Sto parlando ovviamente della tendenza a confondere il marketing con gli sconti e, in generale, dell’abitudine a fare sconti a chiunque pur di convincere i clienti ad iscriversi o a rinnovare l’abbonamento.
Questo è un comportamente estremamente pericoloso e nocivo.
Fare sconti NON significa fare marketing.
Anzi, molto spesso gli sconti sono nemici del buon marketing.
Attenzione a non confonderti con la cosiddetta “distruzione del prezzo”, una tecnica di copywriting che permette di scendere da un prezzo molto alto ad uno molto basso, perché quella è un’altra cosa, NON è di certo “fare sconti”.
In ogni caso, a prescindere da cosa sia o non sia il marketing, gli sconti non sono mai una buona politica.
Questo per una serie lunghissima di motivi:
- Significa svendere il proprio prodotto o servizio
- Significa correre i propri margini aziendali
- Significa poter pagare meno le risorse interne e i vari collaboratori (che magari in breve se ne andranno di conseguenza)
- Significa ritrovarsi per forza di cose a dare un servizio peggiore al cliente (che è esattamente l’opposto di quello che dovrebbe fare una qualsiasi attività)
- Significa far percepire il proprio prodotto o servizio come scadente e sostituibile con qualsiasi altro prodotto o servizio apparentemente simile
- Significa attirare principalmente quei clienti-avvoltoi che sono solo alla ricerca del risparmio, che non danno valore a te personalmente e che se ne andranno appena verrà offerto loro un trattamento economico più conveniente del tuo
In breve, fare sconti NON è una buona politica.
Come fare allora per massimizzare le vendite e dare al cliente L’IMPRESSIONE DELLA CONVENIENZA pur non svendendo te stesso e i tuoi servizi?
Attraverso uno strumento che è l’esatto opposto dello sconto: IL BONUS – o anche una serie di bonus.
Bonus che siano:
- Sostenibili per il titolare
- Apprezzati dal cliente
I bonus sono qualcosa in più che dai al cliente, IN AGGIUNTA AL SUO ACQUISTO.
Qualcosa che a te non corroda i margini e che a lui dia l’impressione di star ricevendo tanto di più rispetto al prezzo che ha pagato.
Qualcosa di cui lui percepisca chiaramente il VALORE – e che lo faccia sentire addirittura felice di pagarti il prezzo pieno.
Di solito, un piccolo valore aggiunto batte di gran lunga un prezzo più basso.
Ma attenzione.
Il bonus deve essere qualcosa di PREZIOSO per il cliente e FACILE ED ECONOMICO DA PRODURRE per te.
Se non rispetta ENTRAMBE queste caratteristiche allora NON è un buon bonus.
Questa è senza dubbio la strategia di marketing migliore per convincere un cliente insicuro ad iscriversi o a rimanere da te, SENZA corrodere i tuoi margini, SENZA svendere il tuo prodotto e SENZA danneggiare la tua reputazione.
Quali possono essere dunque degli esempi di bonus?
La risposta è: dipende…
Dipende da te, dal servizio che offri e da quello che il tuo cliente-tipo percepisce come di valore.
Per esempio, i bonus che si usano più frequentemente nell’ambito del fitness sono: magliette, borsoni, asciugamano, un check one to one con il cliente e così via…
La lista è molto più lunga e variabile: ciò che funziona per te potrebbe non funzionare per un altro – e viceversa.
Devi solo scegliere e testare il bonus migliore per te, che rispetti TUTTE le caratteristiche che abbiamo appena visto.
In ogni caso, ti consiglio di provare ad usare questa strategia appena ne avrai l’occasione, prima di lasciarti prendere dalla “febbre degli sconti” – che non può portarti altro che problemi.
Avremo comunque modo di tornare ad approfondire l’argomento più avanti.
Se vuoi saperne di più sulle migliori strategie per portare al successo la tua palestra, prenota una consulenza di fitness gratuita.
Per ora ti do appuntamento alla prossima settimana.
Cordialmente,
Mr Beef
Roberto Manzi
* Co-Owner di Gym Partner e Business Partner
laureato in economia, Imprenditore e Consulente con 20 anni di esperienza prima in aziende multinazionali e poi al servizio di piccole e micro imprese.
Nel 2012 ha aperto uno dei primi Box CrossFit in Italia, CrossFit Bicocca.
Nel 2017 decide di fare il bis, e apre CrossFit Cervia.
Non parla quindi per sentito dire: si è innanzitutto "sporcato le mani", aprendo lui stesso delle palestre, e solo dopo ha deciso di mettere a disposizione di Owners e Titolari la sua esperienza in ambito gestionale, marketing e infine di imprenditore nel mondo del fitness.