Sicuramente, negli anni, hai lavorato sulla tua azienda, strutturando, gestendo e mettendo in piedi processi e staff.
Sicuramente hai lavorato anche per consolidare le fonti di reddito dalle quali la tua palestra dovesse dipendere (abbonamenti, lezioni di personal ecc…).
Tutto questo lavoro è stato indispensabile, ma nell’era post-covid purtroppo c’è ben poco di ciò che è stato fatto in passato che non abbia necessità di essere rivisto, aggiornato o totalmente cambiato.
Lo abbiamo ripetuto più volte: il mercato è cambiato, i clienti sono cambiati, e con loro anche le abitudini di acquisto.
Tutto è cambiato.
Risulta quindi evidente che quello che funzionava nel 2019 oggi non funziona più.
Dobbiamo quindi ripartire dalle basi e provare a ristrutturare da zero quello che è il nostro modello-azienda-palestra.
E dobbiamo farlo partendo realmente dalle basi.
Il punto di inizio ideale è il famoso trittico della legge della preminenza di Jay Abraham, secondo il quale, per aumentare le performances della tua azienda esistono solo tre modi, tra l’altro abbastanza intuitivi:
- Aumentare il numero dei clienti, mettendo in piedi iniziative e processi di marketing
- Aumentare il numero di volte in cui un cliente compra, lavorando sui cross-sell
- Aumentare la spesa media di ogni cliente, lavorando sugli upsell
In teoria tutto questo avresti dovuto metterlo in piedi nel passato.
Ma, che tu lo abbia fatto o meno, oggi sei comunque costretto a rimettere in discussione tutto questo (ovvero tutto il tuo Business Model) e adeguarlo al nuovo mercato, ai nuovi clienti e all’evoluzione su cui anche i tuoi concorrenti hanno lavorato.
E lo devi fare seguendo sempre questi tre punti:
- Quali iniziative servono per aumentare il numero clienti?
- Quali iniziative servono per aumentare il numero di volte in cui ogni singolo cliente compra?
- Quali iniziative servono per aumentare la spesa media di ogni cliente?
Quindi, come vedi, conoscere la teoria e magari averla anche già messa in pratica, oggi non è più sufficiente.
Oggi entra in gioco il vero fattore chiave, quello che farà la differenza nel 2022 fra te e i tuoi concorrenti: il tuo staff.
Quando parliamo di mettere in discussione il tuo modello di business (lavorando sulla teoria che già conosci e che pensavi di avere già messo in pratica), devi ricordarti di fondare tutto il tuo nuovo sistema su questa leva che probabilmente fino ad oggi avevi sottovalutato, e su cui magari avevi lavorato poco o niente.
Ovvero il tuo staff.
Non c’è dubbio infatti che nella “nuova era” delle microimprese, la sopravvivenza e la prosperità futura della tua palestra si giocheranno sicuramente sulla presenza e sull’efficienza del tuo staff.
Il tuo staff deve diventare l’elemento centrale della tua strategia futura.
La tua palestra o il tuo box cresceranno solamente se hai uno staff solido, maturo e che ti aiuti costantemente ad evolverti.
La tua attenzione si deve spostare sul “faccio tutto io” al “condividiamo ed evolviamo insieme”.
Ogni persona che lavora con te deve diventare un piccolo imprenditore nella sua area di attività, nessuno escluso.
E, perché succeda, quello che devi fare tu come imprenditore è creare le condizioni perché questo avvenga: l’era del one man show è finita.
Ogni persona che lavora con te deve essere in grado di mettere in piedi autonomamente processi, evolvere le modalità di lavoro della sua area di competenza ed essere orientato in modo molto forte al risultato.
Sembra un ragionamento da grande multinazionale vero?
E invece è dannatamente vicino a te e alla tua piccola realtà:
- Non te ne farai nulla di una receptionist.
Ti servono invece persone in grado di ricevere i leads e convertirli in clienti orientandoli verso la soluzione migliore per loro
- Non te ne farai nulla di un trainer che fa le class.
Ti servono dei coach che siano in grado di portare le persone verso il risultato che stanno cercando e per cui hanno deciso di entrare nella tua palestra.
- Non te ne farai nulla di un personal trainer.
Ti servono dei coach che siano in grado di garantire un’esperienza memorabile per il cliente seguito one to one, e che porti tutti i suoi clienti a replicare più e più volte questa esperienza.
E potremmo andare avanti all’infinito con altri esempi, per arrivare sempre allo stesso concetto: la tua azienda evolve, se ogni persona che lavora con te evolve ed è in grado di costruire qualcosa da sola.
Qui per te si aprono due possibili scenari:
- Non ti sei ancora sottratto dall’operatività della tua palestra e sei ancora coinvolto in tutto: nel palinsesto, nel personal training, nella copertura della reception e magari anche nelle pulizie.
In questo caso sei purtroppo rimasto indietro di due step, non di uno soltanto.
- Ti sei sottratto dall’operatività della tua palestra e hai finalmente delegato tutti i processi operativi, ma sei ancora l’unico a prendersi responsabilità per la creazione e l’applicazione delle strategie.
In questo caso sei indietro solo di uno step, quello in cui da stratega, diventi creatore e direttore di strateghi.
Ma, parlando di staff, come si fa oggi a trovare le figure giuste?
Dove vanno cercate?
Queste sono le domande più frequenti negli ultimi mesi, dove, tra le figure più ricercate del mondo del lavoro, ci sono proprio i trainer, i coach e i venditori.
Come mai?
Perché due anni di lockdown hanno dirottato altrove tutta quella schiera di figure che prima lavoravano nel fitness, ma con scarse possibilità di guadagno: queste persone hanno cambiato mestiere e non torneranno più indietro.
E’ diventato quindi molto difficile trovare persone, e di conseguenza ancora più difficile trovare le GIUSTE persone per la tua palestra.
Per questo motivo, va cambiato anche il modo con cui cerchi i tuoi collaboratori.
La prima cosa da fare, è cercare attivamente tutto l’anno i nuovi talenti, anche se al momento non ti servono.
Sì esatto.
Devi essere in selezione continua, anche perché su 5 persone che partono, statisticamente solo una si allineerà con la tua visione e sarà in grado di sposare il tuo progetto.
Quindi, se ti serve una receptionist e selezioni una receptionist, la prima che ti capita a tiro; o se ti serve un coach e ti preoccupi di trovarne solo uno, il primo che ti dà disponibilità, probabilmente sarai sempre alla ricerca e in caccia “delle persone giuste”, che inevitabilmente ti sembrerà di non trovare mai.
Quindi, oltre al fatto di essere sempre in selezione, anche quando ti sembra di non averne bisogno, devi garantire alla tua palestra PIÙ DI UNA PERSONA per ogni ruolo.
Ti faccio un paio di esempi pratici:
- Se stai cercando un coach, devi vederne a decine, e selezionarne due.
Questi due li dovrai inserire part time, e, se sono i cavalli di razza che ti servono, a medio termine verranno fuori e si ripagheranno da soli.
Saranno cioè in grado di produrre da soli le risorse necessarie per il loro stipendio.
E se così non è, avendone assunti due, hai il 50% di probabilità in più che almeno uno dei due venga fuori e diventi la figura che stavi cercando.
Questo è il vero motivo per cui hai sempre la sensazione di non trovare collaboratori, o di non trovare mai quelli giusti.
Non dipende da dove e come li cerchi, dipende dal fatto che, mentre stai affogando, cerchi un rametto su cui appoggiarti.
E quel rametto non ti porterà a riva, ti darà semplicemente ancora 10 minuti di aria.
Se cerchi un collaboratore quando hai già l’acqua alla gola, la situazione di emergenza in cui ti trovi renderà molto poco produttiva la tua ricerca: cercherai il rametto su cui appoggiarti.
Se invece sei in CONTINUA RICERCA…
…e quando trovi un elemento dotato di reale potenziale lo inserisci nel tuo staff (anche se questo significasse fare un grande sacrificio)…
…quello che stai facendo è assicurarti un posto a bordo di una grande barca, che eviterà di farti trovare in mare aperto con l’acqua alla gola.
Smetti quindi di lavorare in emergenza e comincia a PREVEDERE le situazioni di emergenza, partendo proprio dallo staff.
Lavora continuamente sulla ricerca di talenti, non aspettare di averne bisogno, perché la tua arma vincente non saranno né i prezzi…
…né quanto figa sarà la tua struttura…
…né quanto bravo sei nel tuo mestiere.
Il segreto del tuo successo sarà la qualità del tuo staff.
Ti lascio con questa riflessione e ti do appuntamento alla prossima settimana.
Ricorda che puoi sempre contattarci per richiedere una consulenza per la tua tua palestra GRATUITA.
Cordialmente,
Mr Beef
Roberto Manzi
* Co-Owner di Gym Partner e Business Partner
laureato in economia, Imprenditore e Consulente con 20 anni di esperienza prima in aziende multinazionali e poi al servizio di piccole e micro imprese.
Nel 2012 ha aperto uno dei primi Box CrossFit in Italia, venduto poi nel 2018, realizzando la prima operazione di vendita con profitto di un box funzionale.