Riaprono le gabbie!

Dimmi, quanti tuoi concorrenti hanno chiuso?

Dei miei neanche uno, e all’apertura dovranno anche far fronte ai congelamenti degli abbonamenti che hanno fatto, ma non chiudono.

Come fanno a stare in piedi visto che hanno più di 7 mesi di debito nei confronti di ogni cliente?

Sinceramente non mi interessa molto: odio quando qualcuno fa i conti in tasca a me, e quindi io non li faccio ai miei concorrenti.

Avranno fatto le loro scelte, si saranno preparati a gestire la situazione, hanno una strategia, campano alla giornata … non lo so e non mi interessa.

Analizzo semplicemente il fatto che al di là degli annunci e di quello che leggiamo, io di palestre chiuse ne vedo ben poche, e dalle statistiche che ho già condiviso qualche articolo fa sul mio Blog, nel 2020 e 2021, di palestre fallite forse ce ne sono state meno che nel 2019.

E il fatto che in una situazione come questa, dove so di per certo che i miei concorrenti sono quasi ad incassi zero da 7 mesi e le spese continuano a correre, la considerazione che faccio è sempre la stessa: il settore delle palestre-fitness è un settore estremamente povero, dove i titolari sono ormai da un decennio abituati a campare di briciole: guadagnano nella media meno di un impiegato part time, senza contributi, senza nessuna tutela, con il rischio imprenditoriale sulle spalle.

Ecco perché nessuno chiude: i titolari di microgym sono abituati a campare sotto la soglia di povertà.

Il Covid non ha cambiato di molto la loro situazione.

Mi è capitato di parlare con diverse palestre, tecnicamente fallite da anni, e la risposta dei titolari alla domanda: “ma perché non chiudi e non provi a fare altro nella vita?” è sempre la stessa: “non so fare nient’altro … e non voglio andare a fare il dipendente in un’altra palestra”.

Cioè?

Continui a perdere risorse e clienti, a vivere a reddito quasi zero e fare fuori i soldi di genitori, nonni, amici, perché in realtà non sai fare niente altro?

Scusa ma io non condivido per nulla questa idea imprenditoriale, e se fare l’imprenditore significa vivere sotto la soglia di povertà, io personalmente sono pronto a tornare a fare il dipendente.

Ma perché ho fatto questa dura disamina? L’obiettivo non era quello di denigrare i titolari di palestra.

Il punto dove voglio arrivare è un altro: c’è la possibilità di invertire questo trend, per qualsiasi palestra, ma vanno cambiate moltissime dinamiche, tutte interne ad ogni palestra.

Lo ripeto … dinamiche interne, non esterne: non puoi lavorare su ciò che non controlli.

LA RIAPERTURA INDOOR

Ci apprestiamo alla riapertura, e tutti sono concentrati su giugno, a spalancare le porte e provare a far entrare più gente possibile dalle porte.

Ed ecco che i maghi/consulenti di settore, si preparano con webinar e corsi a spiegare come cancellare ogni problema grazie a questa riapertura e a strategie segrete.

La mia visione purtroppo è molto differente: dico purtroppo perché vedo davanti 3 mesi in cui la situazione anziché migliorare è destinata a peggiorare, sempre di più. E adesso provo a spiegarti perché.

Si alzeranno le serrande, ma i clienti non torneranno: se si raggiungerà il 60% degli iscritti di ottobre 2020 sarà già un grande successo, senza considerare il fatto che chi rientrerà in molti casi avrà anche un credito da riscuotere (congelamenti vari o altro).

Le spese però ricominceranno a correre, e anche la speranza di aiuti, crediti di imposta, contributi a fondo perduto si azzera: se siamo aperti, gli aiuti (che comunque ancora nessuno ha visto) si fermeranno, e ognuno dovrà tornare a contare unicamente sulle proprie forze.

E come facciamo ad affrontare giugno, luglio …. AGOSTO!!!

TATTICA E STRATEGIA

Dobbiamo farlo con grande senso della realtà, senza sperare in un miracolo.

C’è una e una sola soluzione, ed è composta da tre semplicissime azioni “tattiche” e l’inizio di un grande cambiamento “strategico”.

Ti spiego la differenza tra tattica e strategia:

  • tattica significa mettere in campo delle azioni che mirano ad ottenere un risultato nel breve periodo, sapendo che a medio-lungo termine il loro effetto sarà nullo. Con la tattica si lavora quindi su un “one shot”
  • strategia, significa lavorare invece sul medio-lungo periodo, costruendo quindi qualcosa di più complesso ed articolato, che sul breve periodo probabilmente non porterà risultati, ma permetterà di consolidare qualcosa di automatico nel futuro.

LE TRE AZIONI TATTICHE

Partiamo dalle tre azioni TATTICHE da mettere in pista:

  1. provare a riattivare i clienti che abbiamo perso per strada (non sarò facile, ma in media si potranno recuperare dal 20 al 40% di chi ci ha abbandonato in questi 7 mesi).
  2. controllare maniacalmente le uscite, i costi
  3. se ne hai la possibilità, continua con le attività outdoor, in grado di attirare una parte di clienti che indoor non si vogliono ancora allenare, per i più svariati motivi (si sono abituati a stare fuori, hanno paura del contagio, ecc ecc)

Stiamo quindi molto sul concreto: la sfida per l’estate è mantenere un saldo attivo o quantomeno a zero tra entrante e uscite.

Tutto qui.

  • Non sprecare energie provando a fare nuovi clienti: non servirà. Fino a settembre non vedrai nessuno di nuovo.
  • Non sprecare tempo a sbracciarti sui social: nei prossimi mesi, provare ad acquisire visibilità e clienti tramite il web sarà un po’ come provare a mettersi in mostra ad un concerto di Vasco: saranno tutti li, e la tua palestra sarà uno dei 70.000 spettatori che urlano dentro San Siro.
  • Non sprecare tempo a costruire un business online: non lo sai fare e sei tremendamente in ritardo
  • Non sprecare tempo provando a recuperare i tuoi clienti “dormienti” con una offerta ibrida (un po’ ti alleni a casa, un po’ vieni in palestra): i tuoi clienti ne hanno le palle piene di allenarsi a casa con elastici e bottiglie.

Insomma … NON PERDERE TEMPO!!

Concentrati unicamente sui due punti che abbiamo visto sopra, in particolare sul secondo: il controllo delle spese.

So che tutto questo è molto meno poetico di quello che qualche altro concorrente ti sta dicendo e promettendo, ma purtroppo è così.

LA STRATEGIA …

Veniamo quindi adesso alla parte STRATEGICA.

Ovvero dove concentrare le tue energie nei prossimi mesi.

Te la faccio breve: il tuo obiettivo è settembre. Il tuo obiettivo è tapparti il naso questa estate, arrivare vivo a settembre e lì giocarti tutte le carte che nel frattempo ti sei preparato.

Mentre tutti gli altri saranno impegnati quindi a sbracciarsi in mare per non affogare questa estate, tu rimani sulla barca e preparati per il post estate.

E cosa devi fare in priorità per prepararti ad un settembre esplosivo?

Anche qui la voglio fare estremamente facile:

  • ricostruisci il tuo modello di business, focalizzandolo sulle attività dove “puoi essere qualcuno” e fare la differenza sul locale
  • rivedi di conseguenza anche il tuo modello di offerta: ovvero rivedi la tua strategia di prezzo, puntando ad alzare sensibilmente la spesa media di ogni cliente
  • metti in pista un sistema di riattivazione clienti strutturato e semiautomatico che ti consenta di recuperare la maggior parte dei clienti persi
  • metti in pista un nuovo sistema di acquisizione clienti, che non si basi solo su facebook, ma colpisca anche altri canali di acquisizione, soprattutto offline

E tutto questo perché devi prepararti alla nuova era del mondo del fitness: ovvero piccole palestre (come la tua), pronte ad essere estremamente redditive con 150-200 clienti.

Questo perché, il  sogno di sfondare quota 200-250 clienti, diventerà praticamente impossibile per chiunque:

  • nessuno ha chiuso
  • moltissimi geni invece pensando che molti stiano chiudendo stanno aprendo nuove palestre e nuovi box (mai come ora abbiamo avuto così tante richieste di aiuto per aperture)
  • l’online continuerà a dare fastidio (quello fatto però dai professionisti veri dell’online).

Lo so, lo ripeto:  una visione molto poco poetica ed eccitante a prima vista, ma sarà estremamente concreta ed efficace.

Questo è quello che io far personalmente e far fare a tutte le palestre e box che i nostri consulenti fitness: ognuno di loro lavorerà in modo personalizzato su questi punti.

E sono sicuro, al 100%, che questa è la sola via da seguire: come sempre controcorrente, come sempre facendo quello che gli altri non fanno.

E tutto il resto è solo noia … e creazione di debiti!!

Alla prossima

Roby

Mister Beef - Roberto Manzi

Laureato in Economia, Imprenditore e Consulente con oltre 20 anni di esperienza sulle spalle, come manager in aziende multinazionali prima e imprenditore poi.

Nel 2012 ha aperto uno dei primi Box CrossFit in Italia, grazie al quale è poi riuscito a costruire un vero e proprio “sistema di aziende”.

Gym Partner è un marchio di Business Partner Srl – P.IVA 04475470409

Questo sito non fa parte di Facebook™ o Facebook™ Inc. Inoltre, questo sito NON è approvato da Facebook™ in alcun modo. Facebook™ è un marchio registrato di Facebook™ Inc.

This Website is not a part of Facebook™ or Facebook™ Inc. Additionally, this site is NOT endorsed by Facebook™ in any way. Facebook™ is a trademark of Facebook™ Inc.