La Guerra dei Box: l’Invasione degli Ultracorpi [parte 2]

Mentre molti di noi ancora non hanno compreso a pieno la terza fase, e la stanno sottovalutando, ne sta già entrando prepotentemente un’altra, caratterizzata da due grandi universi imprenditoriali che a valanga stanno arrivando:

• Gli imprenditori delle palestre tradizionali, con i loro corsi di HIIT e allenamenti funzionali di varia natura, che giocano sul fattore tempo limitato dei clienti, sulla maggiore accessibilità dei loro allenamenti, o che inseriscono dei veri e propri box all’interno delle loro strutture
• Gli imprenditori delle nuove catene, che si pongono in diretta concorrenza con i box CrossFit, in quanto forniscono servizi e corsi che colpiscono le stesse leve di un box: divertimento, varietà, risultati, innovazione, community, ecc ecc. A volte fanno un’attività proprio quasi uguale a quella di CrossFit, a volte invece hanno costruito dei modelli di business veramente alternativi.

Ecco, gli imprenditori del primo gruppo qualcuno se li aspetta.

Sono gli stessi presenti nella terza fase, che si fanno più fanno ancora più furbi.

Gli imprenditori del secondo gruppo invece diventeranno più che un problema.

Saranno la causa della chiusura a valanga dei simil-box improvvisati e dei box CrossFit senza una struttura manageriale ed una solidità finanziaria forte.

Ti sembrerà un paradosso, ma la causa della nostra sconfitta sarà il nostro assetto imprenditoriale, non la qualità dell’insegnamento o la validità del prodotto offerto.

Vuoi qualche nome di queste grandi catene così ti fai un’idea di cosa stiamo parlando e magari gli dai un colpo di telefono per aprire un loro franchising? Orange Theory, HIIT Gym, Bodytek, P90X.

Stavano già arrivando, ma il Covid le ha colpite duramente nei paesi di origine, e quindi probabilmente ora abbiamo due anni di respiro prima di vederle nel nostro mercato.

Queste sono le quattro principali, ma si contano ormai solo in Europa almeno 10 catene di questo tipo, e quando parliamo di catene, parliamo di centinaia di palestre per insegna.

Ottimo, quindi ecco l’elenco delle brutte notizie:

• Queste catene prima del Covid vantavano di non avere ancora chiuso una gym tra quelle aperte sia in diretta che in franchising, CrossFit invece oggi può vantare un bel numero di chiusure, box in crisi nera e mancate riaffiliazioni.
• Hanno una struttura manageriale e di assistenza che copre anche il franchisee (quindi tu che apri una loro gym in franchising), CrossFit no
• Queste catene danno un’esclusiva territoriale di circa 7km se apri con loro, CrossFit no

Quindi…

Viene proprio da pensare di mollare tutto e andare ad aprire una Orange Theory per esempio…

Ecco, se ci stai pensando, se ti ho acceso una lampadina, se pensi che affiliarsi a CrossFit non abbia più senso, fallo subito! 

Trasforma il tuo box o apri un franchising di queste nuove catene!

Vuol dire che tu a CrossFit non ci hai mai creduto, e che sei salito sul carro non per convinzione e passione, ma solo perché era di moda e ti sentivi figo a dire che avevi un Box, o perché eri convinto che avere un Box ti avrebbe permesso di allenarti senza fare più niente nella vita (e come hai visto invece le cose sono un po’ diverse).

Per te l’articolo finisce qui, il seguito non ti interessa.

Se stai cercando soldi facili o qualcosa di figo da fare, come vedi ci sono strade molto migliori di CrossFit.

Se invece…

…ti stai preoccupando per l’arrivo di questa quarta ondata…

…cerchi una soluzione per far sopravvivere il tuo box, perché tu a CrossFit ci credi veramente…

…hai aperto perché credi nel metodo …

…e soprattutto pensi sul serio che CrossFit sia l’unica via per non vendere fumo negli occhi ai tuoi clienti, ma garantirgli ancora 100 anni in salute e perfetta forma fisica…

…allora il resto dell’articolo è per te.

Riprendiamo quindi le fila del discorso.

Queste nuove grandi catene catene sono molto brave a vendere fitness di gruppo.

Hanno preso il modello CrossFit, lo hanno modificato, plasmato e ci hanno costruito sopra un solido sistema e un marchio forte e con una nuova identità, e lo stanno diffondendo a macchia d’olio.

Probabilmente i loro centri faranno molti più iscritti del tuo box e probabilmente pagheranno i loro istruttori decisamente meno di te.

Probabilmente hanno anche meno attrezzature e spazio, ma pavimenti più puliti, docce più fighe e più numerose delle tue, saune e bagni turchi a profusione, e costruiscono su una ‘finta intensità di allenamento’, venduta da una potente macchina di marketing, la miglior alternativa al tuo box.

Ma soprattutto, sono molto più bravi di te a fare business.

Come fare a competere contro di loro?

Facile, non lo devi fare: la battaglia è già persa. Da un punto di vista commerciale saranno sempre più bravi e preparati di te.

Dobbiamo ficcarci in testa che non possiamo competere con i player del mercato del fitness: ci fanno il culo a prescindere.

Quindi? Quale è la risposta, la reazione a tutto questo?

Ci sono tre scelte:

• Chiudere e fare altro nella vita (diciamo che ci hai provato ma è andata male)
• Trasformare il tuo box in una HIIT Gym o similare
• Uscire nuovamente dal mercato del fitness e tornare a viaggiare in parallelo a questo, come facevamo nelle prime due fasi.

Quest’ultima soluzione implica quindi di ri-trasformare le nostre attività, e creare nuovamente qualcosa di unico e non ripetibile almeno per i prossimi tre anni.

Significa mettere in discussione il modello tradizionale di Box e costruirne un altro, che utilizzi la metodologia CrossFit ma in un contesto totalmente nuovo e non replicabile da una palestra tradizionale.

Io personalmente ho ormai scelto da tempo questa terza strada: è la più faticosa da perseguire, la più costosa (bisogna mettersi in testa e convincersi del fatto che bisogna formarsi e spendere tanti bei soldi per questo), e probabilmente quella più in salita.

Ma cazzo, io a CrossFit ci credo sul serio.

Penso veramente che sia l’unico modo per rimanere in salute fino a che morte non ci separi da questo mondo, credo davvero che ai miei clienti io debba vendere solo questo perché è l’unica cosa che funziona.

Quindi, se tu la pensi come me, abbiamo un pò di lavoro da fare nei prossimi tempi.

Per reagire e rimanere vincenti anche nella quarta fase, dovremo mettere in campo tutto quello che abbiamo sviluppato per la fase tre, più un’altra serie azioni.

Quali?

1. Vendere coaching e non semplicemente l’accesso a corsi e classi.

Dai una struttura ed una identità a quello che fai. Non vendere abbonamenti o accessi: vendi un risultato.

Facile a dirsi vero? Prova a farlo ora … prova a materializzare tutto questo.

Coach competenti, che seguono una linea, che preparano quello che andranno a fare, che per ogni workout ed ogni cliente  studiano progressioni, scaling, tempi.

Ogni class, ogni personal è il risultato di un piano ben riuscito, non una bella improvvisata con tarallucci e vino.

Formarsi e formare i trainers che lavorano per te, oltre a sperimentare, girare, vedere altre realtà, vedere e provare i corsi dei tuoi concorrenti (loro lo fanno, regolarmente, anche se tu non te ne accorgi).

Allena i tuoi clienti, dentro e fuori dalle class.

Questo ti suonerà strano e forse non ne capirai il senso, ma devi essere un ottimo coach sia in class che fuori dalla class. Devi veramente avere a cuore i tuoi clienti, e gioire in modo sincero quando ottengono risultati e sono al settimo cielo perché riescono a fare qualcosa in cui non riuscivano.

Il primo muscle up per uno dei tuoi clienti, deve suscitarti più emozione di quanta non ne dia a lui.

Solo così sarai veramente differente dagli altri e non sarai confuso con uno dei tanti del mercato del fitness. 

Ancora, lascia le persone libere di fare e sperimentare, di giocare anche fuori dal box. Non vivere tutto questo come una minaccia.

Lasciali girare per altre palestre e altri box, falli andare in bici e in piscina. Anzi, spingili tu a fare tutte queste cose.

Se hai paura di tutto questo, se hai paura che i tuoi clienti mettano la testa fuori dal box e ti confrontino con altre attività o altri box, sei tu ad avere un problema. Torniamo sempre lì: non ti senti sicuro, e forse questo è dovuto al fatto che ti sei improvvisato in qualcosa più grande di te.

Se così è, corri subito ai ripari, apri il portafoglio e investi come se non ci fosse un domani nella tua formazione e in quella dei tuoi coach.

Dimentica gli aperitivi e le cene e la sera studia fino a che non ti si chiudono gli occhi.

2. Considera tutte le formule ‘ibride’ e i non affiliati come un OnRamp del tuo box

Se sei un vero owner e coach CrossFit, se il tuo box è forte e ha un nome, devi vivere tutta questa finta concorrenza come l’anticamera di CrossFit.

Questo vuol dire che in un periodo più o meno breve, i clienti ad esempio del corso di funzionale della palestra vicino a te, ti cadranno tra le braccia: prima o poi si annoieranno a morte, ma saranno pronti e meno spaventati da CrossFit e dall’alta intensità (in fondo in palestra gli hanno detto che il funzionale è praticamente CrossFit).

3. Costruisci la tua scala prezzi sopra la loro 

Non sbragare i tuoi prezzi: i clienti vivono sempre un prezzo basso come qualità bassa. 

Se qualche cliente ti lascia perché trova una alternativa più economica, i casi possono essere tre:

• Non sei riuscito a comunicargli il giusto valore di quello fai
• Quello che fai non ha in effetti valore perché non lo sai fare (formati e studia!)
• Non erano tuoi clienti perché danno alla loro salute un prezzo inferiore a quello di un aperitivo: questi lasciali pure alle palestre tradizionali.

4. Lascia che ti copino anzi, assicurati che ti copino

Sì, non sono impazzito. Lascia che ti copino e che con la loro presunzione modifichino e distorcano CrossFit pensando di poter far meglio.

Copiandoti, sporcando il metodo e tirando fuori una cosa che non è né carne né pesce, non faranno altro che far percepire quello che vendono realmente: un prodotto qualitativamente inferiore al tuo, o quantomeno meno efficace.

5. Non inventare qualcosa di tuo, non essere tu per primo ad ibridare il Metodo

Se ti vuoi suicidare, comincia a tirare dentro al tuo box di tutto: yoga, mobility, ginnastica, weightlifting, pilates, e perché non anche Zumba? Guarda che va di moda un casino anche quella!

Se ti vuoi veramente suicidare, affianca alle tue class di CrossFit le class di funzionale, magari no barbell per donne che non si vogliono ingrossare.

Ecco, qui sei proprio morto davvero.

Significa che hai paura di vendere CrossFit, che forse non ci credi neanche tu, e quindi non potranno mai crederci neanche i tuoi clienti.

Non provare a tirare dentro tutti: CrossFit non è per tutti. 

Che ti piaccia o no vendi un prodotto di nicchia, tanto di moda in questo momento, ma sempre di nicchia.

Non riuscirai mai ad avere un’attività per tutti.

Neanche la Virgin è una palestra per tutti: anche le sue gym hanno delle strategie di posizionamento e dei clienti target ben precisi.

Non esiste la palestra per tutti!

Ricordati sempre che tu vendi salute, prestazione, benessere: l’aspetto fisico è solo un effetto collaterale di quello che fai. 

Se vendi attività mirate all’aspetto fisico, vendi fitness, entri in competizione con il fitness e con gli imprenditori del fitness.

E se entri in competizione con questi colossi sei praticamente morto.

Vendi CrossFit e dedica tempo ai clienti che vogliono fare questo, dedica tempo a fare cultura nella zona dove si trova il tuo box, per far capire che CrossFit è salute ed è la sola attività che funziona veramente. Richiedi una consulenza fitness, ti sarà d’aiuto.

Bene, anche per oggi è tutto.

Al prossimo articolo!

Cordialmente,

Mister Beef