Oggi voglio parlarvi di un aspetto legato alla necessaria rivisitazione del nostro Modello di Business, così come visto e trattato durante l’ultima Serie di Webinar.
Siamo ancora in lockdown, più o meno duro, più o meno lungo -dipende dalla regione in cui operiamo- ma quello che emerge è che alla ripartenza, la voce principale su cui agire per portare fuori dal pantano le nostre palestre non saranno i ricavi, ma i costi.
Costi e Ricavi: su cosa lavorare quali sono le priorità
Dobbiamo rivedere tutte le spese in essere, partendo dall’affitto, e apportare dei forti correttivi, per far sì che il tutto stia in piedi anche con ricavi fortemente ridotti.
A questo aggiungiamoci che alla ripartenza, sarà “indispensabile” aprire un’altra importantissima voce di spesa: quella per il marketing, senza il quale i ricavi non ripartiranno mai più.
E quando parlo di marketing, non intendo facebook, instagram, sponsorizzate e così via: questa è comunicazione. Quando parlo di marketing parlo di una rivisitazione profonda del modello di business, di quello che offriamo ai nostri clienti, e ne abbiamo ampiamente parlato durante l’ultima serie di webinar che abbiamo fatto. Se siete interessati, potete trovare i tre webinar nella nostra Academy cliccando qui .
Come ribadisco ormai da tempo, “assoldare” una agenzia di comunicazione o qualche ciarlatano del marketing (ormai ce non sono a migliaia) non vi aiuterà a risolvere al situazione: dobbiamo agire in modo profondo, non toccando la superficie.
Quindi, riassumendo, la revisione dei costi sarà indispensabile per due ragioni:
· contenere le perdite derivanti da ricavi che per mesi rimarranno molto bassi
· avere spazio per le spese di marketing, senza le quali i ricavi non ripartiranno mai più
I costi dello staff
E parlando di costi, purtroppo, a parte quelli fissi, la voce principale su cui dobbiamo concentrarci è quella degli stipendi dello staff.
Se per caso siete nella situazione in cui non avete collaboratori o sono marginali per voi, il problema non è risolto, o meglio, ne avete un altro ben più grosso: non avete tempo per fare gli imprenditori perché fate tutto voi (siete voi il vostro staff), e quindi siete destinati a rimanere nella condizione di una bottega, fragile e che probabilmente sarà spazzata via entro due anni da crisi e concorrenti più lungimiranti.
Se in palestra quindi lavorate solo voi, il vostro socio e pochi altri per poche ore, potete risparmiarvi la lettura dell’articolo, perché come detto, avete un problema ben più grosso da risolvere.
Ma torniamo al punto dell’articolo: stipendi e contributi dello staff.
Probabilmente il 90% di chi sta leggendo è nella situazione in cui il personale viene pagato a ore, e con contributi sportivi.
Abbiamo già visto nel webinar dedicato, come evolverà la situazione gradualmente nei prossimi due anni (link del webinar) e come questa modalità subirà dei grossi cambiamenti da un punto di vista normativo e amministrativo, e questo fluidifica ancor di più il ragionamento che andremo a fare qui di seguito.
Posto che quindi dobbiamo cominciare a parlare di “dipendenti”, perché in futuro questo saranno, dobbiamo ragionare su come e quanto li paghiamo.
Se paghiamo degli stipendi “a forfait”, ovvero non li leghiamo ad un tot. di classi/personal lavorati, dobbiamo fare uno switch il più velocemente possibile verso una retribuzione legata al numero di ore lavorate e alle performance del centro.
Accantoniamo quindi il modello di pagamento a forfait, e andiamo a vedere come calcolare invece questa nuova retribuzione oraria, che dovrà essere elastica.
Imprenditorialità e Intraprenditorialità
L’idea che comanda il ragionamento, è quello di far diventare i nostri collaboratori dei veri e propri imprenditori, ma con un rischio ridotto di impresa (che ovviamente rimane sulle nostre spalle): è quello che negli USA chiamano intraprenditorialità, ed è un modello di cui trovate tantissimo materiale, perché è già largamente diffuso.
Il concetto da cui partiamo è che ogni persona dello staff dovrebbe portare ad un ricavo più o meno diretto di circa 2,5 volte rispetto a quello che viene pagato.
E’ ovvio che per calcolare la redditività di ogni persona e legarla in modo così preciso al fatturato, è necessario un monitoraggio ed un livello di analisi dei numeri molto avanzato e complesso, che nessuno penso abbia in Italia, nemmeno in realtà più grandi delle nostre.
Per questo motivo -ovvero per rendere fruibile a tutti, a patto che ci sia comunque un controllo dei numeri strutturato- in questo mese abbiamo lavorato su un Modello Proprietario di intraprenditorialità “semplificata”, che abbiamo già implementato con successo in diverse palestre (la mia compresa) e che con il webinar di lunedì andremo ad implementare in tutte le realtà che seguiamo.
Come costruire retribuzioni "Intraprenditoriali"
In estrema sintesi, quello che dovremo fare, è creare sui vari servizi/corsi che paghiamo ad ore (class, personal, ecc) una scala da applicare di mese in mese, tenendo conto dell’andamento della palestra nel mese precedente.
I nostri coach e trainer non avranno quindi più una paga oraria sempre fissa, ma avranno una scala che dipende dal fatturato del mese in cui si applica.
Ad esempio, se pagavo un trainer per una class 15 euro all’ora, posso fare una scala tipo questa: 10-12,50-15-17,50. Quindi, se la palestra va molto male, ne nostro esempio pagheremo 10 euro all’ora, se va molto bene, 17,50.
L’obiettivo chiaro è quindi quello di rendere le retribuzioni del nostro staff sempre più legate alle performance della palestra, in modo da incentivare tutti a dare sempre il massimo.
Tra l’altro in questo momento storico per il nostro staff non sarà difficile capire che è una questione di sopravvivenza. Meglio 10 euro all’ora e mantenere un lavoro, che prenderne 15 e trovarsi a casa il mese prossimo.
Come dicevo, lunedì presenteremo in esclusiva questo Sistema messo a punto dai nostri consulenti fitness e da me, nel nostro primo Webinar a porte chiuse, dedicato alle palestre che già seguono i nostri percorsi.
Anche gli esterni potranno accedere a questo Webinar, ma sarà ovviamente a pagamento: il costo per gli Esterni sarà ovviamente molto alto, in quanto il Modello di Intraprenditorialità che presenteremo può veramente cambiare le sorti dei prossimi mesi della vostra palestra.
In più ci sarà anche una ulteriore Strategia Concreta che sveleremo, per modificare l’Offerta Commerciale, di cui avevamo già parlato durante i primi tre Webinar aperti a tutti e che ha l’obiettivo di alzare la spesa media cliente DA SUBITO.
Se volete maggiori informazioni su questo Webinar a porte chiuse di lunedì, o state pensando di intraprendere un percorso con noi, potete come sempre scrivere a: info@bp-businesspartner.com.
Mister Beef - Roberto Manzi
- Co-Owner di Gym Partner e Business Partner
- Co-Owner di CrossFit Cervia
- Co-Owner di GS/Loft Milano Marittima
Laureato in Economia, Imprenditore e Consulente con oltre 20 anni di esperienza in aziende multinazionali.
Nel 2012 ha aperto uno dei primi Box CrossFit in Italia, venduto poi nel 2018, realizzando la prima operazione di vendita con profitto di un box funzionale.