Come organizzare una Azienda Palestra/Box a prova di stupido [parte 2]

Eccoci al secondo appuntamento di questa serie.

In questo articolo andiamo a parlare di alcuni dei processi vitali per la tua Palestra o Box, sui quali regna ancora molta confusione.

Primi tra tutti il marketing, la comunicazione e la vendita.

Troppo spesso in giro si vedono agenzie che provano a venderti un po’ di tutto: comunicazione, marketing, caffè, prosciutto e chi più ne ha più ne metta.

Consulenti e tuttologi che provano a venderti soluzioni gestionali e servizi incredibili e che si inventano formule magiche in grado di raddoppiare in due settimane il tuo fatturato.

Perciò, prima di addentrarci nei concetti di marketing, comunicazione e vendita, ti invito sempre a valutare attentamente chi ti sta di fronte quando prova a venderti qualcosa.

Chi è?

Cosa ha fatto?

Quali sono i suoi risultati?

Quali sono le sue aziende che dimostrano le sue capacità?

Quali sono i risultati che i suoi clienti hanno ottenuto?

E’ più concentrato a parlare male di altri che non a parlare del suo prodotto e del perché dovresti comprarlo?

Spero non ci sia bisogno di aggiungere altro: è importante sempre che tu capisca chi hai davanti e se può veramente aiutarti. Ed è facile capirlo: i suoi numeri, i risultati conseguiti parlano per lui, al di là delle sue chiacchiere.

Dopo questa piccola parentesi, addentriamoci nei concetti chiave dell’articolo:

E’ importante conoscere i concetti di MARKETING, COMUNICAZIONE E VENDITA, perché se anche tu hai le idee confuse e non sai cosa sono, o non riesci a delinearne in modo chiaro i confini, farai fatica a capire chi sta provando a venderti soluzioni vuote e ingannevoli.

I processi di COMUNICAZIONE, MARKETING E VENDITA sono tre processi, tre fasi collegate ma nettamente distinte una dall’altra nella vita della tua azienda, indipendentemente dal fatto che si tratti di una palestra o di un box.

L’ordine in cui queste fasi vanno affrontate in ogni processo decisionale è questo:

Marketing → Comunicazione → Vendita

Cominciamo quindi a vedere uno per uno questi tre processi, e in quale ordine entrano in contatto tra di loro.

In questo articolo parleremo solo del primo processo: quello relativo al marketing e alla comunicazione.

Volendo semplificare il concetto di marketing e renderlo comprensibile a tutti, questo si può dividere in Strategico e Operativo.

Il Marketing Strategico

Al nostro livello di micro-azienda, fare Marketing Strategico significa capire chi sono i tuoi clienti, quale problema vorresti risolvere loro, quali sono i tuoi punti di forza e chi sono i tuoi concorrenti.

Qui ci viene in aiuto la Legge della Preminenza di Jay Abraham (uno dei maggiori esperti di marketing contemporanei).

Jay Abraham dice: 

“Le domande che ti devi fare sono 5:

  • Perché il mio cliente dovrebbe scegliere il mio prodotto/servizio?
  • Perché dovrebbe acquistarlo oggi?
  • Quali vantaggi gli offro?
  • In che modo lo faccio sentire meglio?
  • Perché dovrebbe agire ora invece che non fare nulla?

E tutto questo con degli obiettivi ben chiari:

  • Capire di cosa necessita e i bisogni che ha il tuo potenziale cliente
  • Acquisire fiducia
  • Evidenziare il cambiamento
  • Fornire una mappa semplice
  • Adattarla ad ogni contesto con chiarezza

Parola chiave: VALORE!”

Nel momento in cui vogliamo lanciare una azienda, un prodotto, un servizio dobbiamo prima occuparci della parte strategica, nella quale si va a definire tramite analisi e processi ben precisi quanto visto sopra.

Non c’è nulla da inventare e non si può andare a braccio: bisogna conoscere le tecniche e i passaggi con cui fare queste analisi e con cui analizzarne i risultati.

E siccome non c’è niente da inventare, anche io in questi articoli non invento nulla: prendo semplicemente le esperienze migliori, gli studi che ho fatto in questi anni, l’applicazione che ne ho fatto e analizzo i risultati conseguiti, nel bene e nel male.

Non dobbiamo inventarci nulla: basta studiare e praticare.

Il Marketing Operativo

Una volta che ho definito a livello strategico chi sono i miei clienti e cosa propongo loro, devo decidere:

  • Come proporlo
  • Cosa comunicare
  • Quali sono i prezzi
  • Se ci sono eventuali promozioni o azioni da fare

Questo è il MARKETING OPERATIVO.

Anche qui non c’è niente da inventare: tecniche, processi, passaggi e scelta degli strumenti seguono logiche e regole precise.

Il marketing non è qualcosa di artistico, ha più a che fare con la matematica.

Non è una dote naturale: è qualcosa che deve essere studiato e praticato.

Ora, so già che qualcuno di voi si starà chiedendo: “Ma come? Il marketing è creatività, genio, inventiva! L’uomo di marketing è un creativo a tutti gli effetti, non un matematico!”

Ecco apparire in queste domande la confusione ENORME che c’è in giro sui concetti di marketing e comunicazione.

Bene, facciamo finta che il marketing come dice qualcuno sia creatività. 

Anche comporre una canzone è creatività. Ma se vuoi comporre una canzone e non conosci la musica cosa componi?

Ecco, inventarsi uomini di marketing o dichiararsi tali dopo un corsetto online, dopo un week end in aula o dopo aver dato un’esame all’Università più di 30 anni fa su questi concetti,  è come provare a comporre musica dopo un corso online o due giorni di lezione.

La triste realtà è che, nel caso del marketing, molti già lo fanno regolarmente, e qualcuno si vende pure come esperto senza aver mai né studiato né praticato questa materia.

Non temere: i tuoi clienti se ne accorgono e ti puniscono!

La Comunicazione

Molto bene, una volta viste le fasi di marketing, ecco che si può passare ad analizzare la comunicazione – questa sconosciuta.

La comunicazione prende il materiale uscito dal marketing e decide semplicemente COME COMUNICARLO.

Insomma, la comunicazione NON È solo pubblicare qualche post su Facebook o Instagram, senza prima avere definito in modo scientifico cosa comunicare.

Anche qui, non c’è nulla da inventare.

E la scelta dei canali, dello stile di copy con cui preparare i materiali, e del piano editoriale non può essere lasciata all’immaginazione collettiva o ad un corso di un week end.

Sai cos’è un piano editoriale?

Proviamo a definirlo in termini semplici.

E’ uno strumento che ti dice che NON puoi pubblicare post e altri materiali senza una logica e senza una pianificazione di mezzi, contenuti e tempi.

Perché usi Facebook e Instagram?

Perché stampi un volantino?

Non lo sai, questa è la verità.

Comunicare in questo modo è come andare in una piazza piena di gente e cominciare ad urlare a caso.

Quale risultato ottieni?

Ottieni che, siccome la piazza è piena di gente, tu stai urlando fortissimo ma il rumore di tutta quella gente che sta parlando fa sì che nessuno ti senta.

Fa sì che, se anche i più vicini a te riescono a sentirti ed accorgersi che esisti, in realtà sentono solo uno che urla.

Ecco, questo è l’effetto che ottieni quando un’agenzia pubblica contenuti per te (e magari li vedi mezz’ora all’anno per la firma del contratto).

Stai semplicemente urlando sui social: e se urli frasi sconnesse e senza senso, non inserite in nessun contesto, nessuno capirà niente di quello che dici.

Come detto all’inizio, prima devi decidere cosa comunicare, poi creare una macchina pronta ad accogliere i potenziali clienti e solo dopo devi decidere in modo scientifico come comunicare e come attrarre a te clienti con la comunicazione.

Altra cosa: comunicazione e marketing sono due discipline che NON POSSONO essere delegate.

Perché? La risposta è qui sotto.

La grande confusione tra marketing e comunicazione.

Spero cominci ad esserti chiaro quanta confusione viene fatta attorno a questi processi e quante volte qualcuno che non ne sapeva niente ha provato a venderteli o te li ha venduti, facendoti semplicemente spendere un sacco di soldi inutilmente.

Partiamo quindi da alcune precisazioni doverose.

Parti dal presupposto che una agenzia (o esperto di marketing e comunicazione) è qualcuno che deve entrare nei processi di una azienda, analizzarli, viverli.

Per poter prendere delle decisioni, deve quindi vivere il contesto, studiarlo, vivisezionarlo e SOLO DOPO provare a trovare idee, soluzioni, prodotti, servizi. 

Per potere fare tutto questo, deve essere uno che sa quello che fa, è aggiornato e sperimenta da anni quello che vende.

Le agenzie o gli uomini che si occupano VERAMENTE di marketing o comunicazione, vogliono dai 2.000 euro al giorno in su, e per capire come funzioni e di cosa hai bisogno, devono stare con te per giorni e giorni.

Avere qualcuno che fa marketing o comunicazione per te, significa, cioè, investire centinaia di migliaia di euro.

Proprio per questo motivo, è difficile che una piccola palestra o un piccolo box possano permettersi questi costi.

La soluzione?

Occuparti TU STESSO sia del marketing che della comunicazione.

Ma, per farlo, devi prima di tutto studiare e imparare il più possibile su queste due discipline.

Per farlo hai due strade:

  • Investire nella tua formazione personale tutti i soldi che stavi pensando di dare all’agenzia di comunicazione dietro l’angolo
  • Affidarti ad un mentore ESPERTO che possa dimostrarti le proprie credenziali attraverso i RISULTATI RAGGIUNTI e che possa guidarti in questo processo, risparmiandoti anni di prove ed errori

Ma attenzione.

Affidarsi a personaggi e soluzioni low cost in questo campo avrà un solo risultato: quello di farti perdere soldi e soprattutto tempo.

Sei un piccolo imprenditore, devi diventare un esperto SIA di marketing CHE di comunicazione. Altrimenti, NON sei un imprenditore, e sei destinato a fallire entro 5 anni (dati statistici non miei).

Marketing e comunicazione fanno parte del nostro mestiere di imprenditori.

E’ l’errore che ho commesso anche io nel 2011 quando decisi di avviare il mio primo progetto imprenditoriale (e io venivo da una laurea in economia, una specializzazione in marketing e comunicazione d’azienda e da 20 anni di pratica fatta all’interno di imprese multinazionali).

Eppure ho commesso un sacco di errori.

E li ho commessi perché avevo la presunzione di sapere tutto grazie ai miei innumerevoli pezzi di carta presi 20 anni fa e l’illusione di poter fare un mestiere che non avevo mai fatto: quello dell’imprenditore.

Errore clamoroso.

Ho pagato cara la mia presunzione, e sono dovuto correre anche io ai ripari.

Ma per fortuna quando IO ho aperto c’era ancora il tempo di sbagliare e ritarare il colpo.

Oggi invece non c’è più tempo per improvvisarsi, e c’è poco margine per commettere errori.

Come detto nel primo articolo di questa serie, NON stai lavorando in un mercato in fase di espansione, stai lavorando in un mercato SATURO, che non vede l’ora di cominciare a buttare fuori qualcuno.

Quindi ti devi dare da fare in fretta e cominciare a ragionare velocemente su come prendere in mano i tuoi processi di marketing e comunicazione e parlare con i nostri consulenti fitness.

Ottimo.

Ora che hai capito cosa vuol dire COMUNICAZIONE e cosa vuol dire MARKETING (e ora che hai capito che li devi gestire tu stesso PERSONALMENTE), ci fermiamo e ci diamo appuntamento tra qualche giorno, quando pubblicherò il mio prossimo articolo dove andremo a vedere la terza e ultima fase: la VENDITA.

Cordialmente,

Mister Beef

Roberto Manzi

Roberto Manzi

* Co-Owner di Gym Partner e Business Partner
* Co-Owner di GS/Loft Milano Marittima
* Co-Owner di CrossFit Cervia
laureato in economia, Imprenditore e Consulente con 20 anni di esperienza in aziende multinazionali.

Nel 2012 ha aperto uno dei primi Box CrossFit in Italia, venduto poi nel 2018, realizzando la prima operazione di vendita con profitto di un box funzionale.

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