Ancora con questo marketing!

Eh sì. Siamo ancora qui a parlare di marketing.

In questo periodo tutti si sporcano la bocca con la parola ‘marketing’, ma dubito che anche solo il 5% di quelli che la pronunciano sappiano esattamente cos’è, come funziona, quando usarlo e come usarlo.

Spesso viene confuso con altre cose, come la comunicazione, la vendita, alcune attività basilari di accoglienza cliente, e tante altre cose.

Ma tutto questo non è marketing.

In Italia poi, rispetto ad altri paesi, siamo messi ancora peggio quando parliamo di marketing.

Mentre all’estero, infatti, il marketing si strutturava e prendeva in molti casi un ruolo rilevante nelle aziende, nel nostro Paese, fino ad una ventina di anni fa, la responsabilità dell’Ufficio Marketing, soprattutto nelle grandi aziende, era il posto preferito dove parcheggiare il figlio scemo del Padrun.

Tanto il marketing non serviva a niente nella testa dei nostri Imprenditori.

Da lì l’evoluzione ha portato l’Ufficio Marketing ad essere quello a cui veniva delegato il compito di promuovere il prodotto, il servizio, che qualcun altro in azienda aveva pensato e progettato.

Della serie, un giorno ti entra uno in ufficio uno, magari proprio l’Amministratore Delegato (e qui ti parlo per esperienza diretta, visto che sono stato Marketing Manager per svariati anni per diverse multinazionali), che ti guarda e dice: “Questo prodotto non sta vendendo, fai qualcosa”.

E per qualcosa, LORO intendono sempre un volantino, una pubblicità, una mail…

Insomma, un po’ di comunicazione completamente destrutturata.

Questo non è marketing!

E se c’è confusione nelle grandi aziende, immaginatevi nella testa delle fantomatiche web agency o dei consulenti farlocchi.

Perciò, in questo articolo, non vi farò una lectio magistralis su cosa si intende per marketing: dovrei scrivere un’enciclopedia!

Andiamo invece a vedere ALCUNI ERRORI DA NON COMMETTERE, che derivano quasi sempre dalla mancanza di un Piano Marketing strutturato.

  • Il primo errore che si può fare durante il processo di creazione del Piano di Marketing è quello di pensare a vendere i nostri prodotti o servizi.

Come ho sempre detto il marketing, quello vero, è controintuitivo.

Le strategie classiche che si sono sempre adottate in Italia quando si voleva vendere un prodotto o un servizio erano:

  • Non fare niente
  • Cercare di vendere il prodotto/servizio nei modi più disperati

In termini di marketing, quello che usciva fuori e che i clienti capivano erano messaggi del tipo:

  • Buongiorno, lo sai che esistiamo anche noi?
  • Ciao, siamo qui!
  • Ciao, lo sai che vendiamo queste cose?
  • Dai, vienici a trovare!

La strategia è sempre quella: cercare di vendere quello che hai da vendere.

Questa si chiama “vendita a freddo”: provare a piazzare un prodotto senza un corteggiamento precedente.

E non funziona.

Portando il nostro esempio sul mercato nel quale lavoriamo, sono purtroppo finiti i tempi in cui i box e le palestre potevano anche non fare nulla per ottenere i clienti migliori.

Oggi il mercato sta arrivando a saturazione, anzi ci è già arrivato da tempo.

Quindi, in un mercato saturo, per vendere i nostri servizi, dobbiamo invertire il processo: si parte da quello di cui hanno bisogno i clienti.

Non devo pensare a vendere i miei servizi, devo pensare a come risolvere i problemi che i miei clienti hanno.

Ma vediamo come viene costruita mediamente l’offerta di un box o di una palestra, anzi, proprio come nascono entrambe queste realtà.

  • Trovo un capannone, non importa dove, il primo libero, l’occasione dell’amico dell’amico…
  • Decido di aprire un box CrossFit oppure una palestra generalista…
  • Trovo qualche socio o amico finanziatore che mi presti i soldi…
  • Prendo il Level 1 per fare le Class e cerco qualche trainer che mi dia una mano…
  • Guardo che prezzi hanno gli altri box e palestre nel quartiere, mi invento un abbonamento che costi 10 euro in meno, puntando sulla “qualità”, per rubare loro i clienti…
  • Mi faccio un bel piano per le Class, cercando di tenermi un po’ di tempo libero  per portare mio figlio alla partita della domenica e non far arrabbiare mia moglie…
  • E via con i lavori!

Ecco l’annunciazione di una morte certa, magari lenta, ma morte sicura.

Ti sei solo costruito il film di un’isoletta felice che doveva essere il tuo box o la tua palestra e ora speri che qualcuno varchi la porta, solo perché pensi di essere bravo o di aver fatto qualche post su Facebook.

Come si apre invece un box o palestra da VERI IMPRENDITORI DEL FITNESS?

Devi partire, in primis, vedendo se c’è ancora posto, in termini di mercato, dove ti piacerebbe aprire.

Si fa un’analisi di geomarketing SERIA.

Come ho già detto in un altro mio articolo, non faccio i conti in modo da farli tornare sempre e per forza solo perché IO ho deciso di aprire.

Una volta che ho VERAMENTE trovato un posto dove posso fare le cose per bene, devo cominciare a vedere chi potrebbero essere i miei clienti: devo costruirmi quello che viene chiamato in tanti modi, buyer persona, avatar, cliente tipo, ecc.

Questo è un passaggio fondamentale e ti serve una consulenza fitness.

I miei futuri clienti quanti anni hanno? 

Sono più uomini o più donne?

Che lavoro fanno?

In quali orari potrebbero frequentare la mia struttura?

E tante altre domande.

Perché se non so chi sono, se penso che i miei clienti siano TUTTI, come faccio a parlare con loro?

Ogni tipologia di cliente necessita di un linguaggio e di un messaggio differente.

L’unica domanda che NON ti devi MAI fare è: “quanto potrebbe spendere il mio cliente?”

Se il tuo cliente NON è disposto a pagare per il TUO servizio, allora NON è il cliente ideale per te e stai evidentemente sbagliando qualcosa.

NON devi neanche stabilire i prezzi guardando ciò che fanno quelli attorno a te: ma se proprio non ce la fai a resistere, piuttosto fai 10 euro in più, non in meno!

Tanto sei più bravo di lui, no?

E allora perché dovresti farti pagare di meno?

Anche per oggi STOP.

Alla prossima.

Cordialmente,

Mister Beef

Roberto Manzi

Roberto Manzi

* Co-Owner di Gym Partner e Business Partner
* Co-Owner di GS/Loft Milano Marittima
* Co-Owner di CrossFit Cervia
laureato in economia, Imprenditore e Consulente con 20 anni di esperienza in aziende multinazionali.

Nel 2012 ha aperto uno dei primi Box CrossFit in Italia, venduto poi nel 2018, realizzando la prima operazione di vendita con profitto di un box funzionale.

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